置业顾问面试技巧（置业顾问面试白皮书）

作者：陈伟

作为一名置业顾问，每天从早忙到晚，把所有时间都耗在工作上，不但面临巨大的工作压力，还要面对家人朋友的不理解。再遇到一些不开心事情的时候，是不是总有一瞬间，想要辞职？

但是想到贷款没还完，还要养家糊口，偶尔满足自己生活的小要求，眼下没有找到下家，那工作还是要咬牙继续！

不过万一冲动的魔鬼顶上脑门，和领导摊牌，马上就要走了，下家又没找到，那么怎么办呢？

今天就给大家支支招，总结一些招聘置业顾问在面试中经常会问的问题，让大家能迅速找到下家，成为一名面霸！

Q一:自我介绍

自我介绍，是最基本的准备。好的自我介绍不需要太长，三分钟即可，置业顾问的自我介绍一定要学会突出业绩的表现，掌握的技能，获得的成就。

例如：我在XXX项目工作一年，是这个项目的年度销冠，超过第二名XXX金额，多次被公司领导要求做销售团队的心得分享和相关培训。在工作过程中，我熟练掌握了销售接待要求，案场规章制度，销售技巧，销售后期签约回款，客户管理等一系列流程。

自我介绍的关键就要要有亮点突出，千万不可语气平淡，如果业绩不是特别突出，就要突出自己其他的工作能力。

比如：我在工作中，比较注重客户的维系，很多老客户都在买房后和我成为很好的朋友，给我介绍了很多客户，我的老带新成交率是案场最高的。

Q二：面试官请你随便抽取一个东西做介绍

这个问题主要考验销售的应变能力和逻辑能力，在面试前，应该先梳理介绍事物的基本思路，来达到不变应万变的效果。例如，面试官有可能让你介绍下桌面的水杯，那就要想水杯该如何进行产品的属性分解。包括品牌，材质，做工，形状，手感，价格等维度，这样就能在短时间整理好自己的说辞。

比如：这个水杯是由我国著名的XXX工艺公司生产的，采用全玻璃的材质，在摄氏500度的高温下烧制而成。整体呈现的色泽非常晶莹剔透，没有什么杂质，光线可以很好的穿过。底座高1公分，底部设计成磨砂的工艺，可以增强防滑性质，内部还有点凸起，增加了造型感。整个水杯容量250ml，也是常用的规格。这样的杯子，因为促销，现在市场价只售10元，性价比非常高，您要不要考虑一个？

Q三：你为什么离职？

回答这个问题，最好从职业发展的角度去说明，避开个人的一些状况，也不要提及前公司和领导的问题，更不能夹杂过多的抱怨。

例如，考虑在职业发展，我们公司的项目比较少，上升平台也比较窄，所以我想在更大平台上历练；或者因为项目目前已经售罄，公司也没有其他项目的安排，所以我考虑换一个项目。

Q四：如果你过来，你打算怎么开展手上的工作？

在面试之前，就应该想清楚，自己过来后怎么利用自身的优势迅速开展工作，这也是面试官对你的职业能力的考核。

例如：如果来到贵司：

第一步，我会先迅速熟悉项目和产品以及周边的市场环境，根据我的经验，一周时间就能完成；

第二步，我会利用自身的行业沉淀开展客源，通过朋友介绍，老客户介绍，微信朋友圈，以及项目的电话资源同步挖掘客户资源；

第三步，我会尽快熟悉项目的销售流程，在主管以及老员工的指导下，快速出业绩。

Q五：你作为置业顾问的个人优势是什么？

例如：我认为做一名销售，勤奋是最重要的，要有吃苦耐劳的坚持。而在以往的工作中，我对自己的要求也比较高，所以我也比较能吃苦。别人打电话打50个，我就打100个，别人不愿意去做的一些工作，比如外拓，回访客户，拜访老客户等等，我都愿意花时间和精力用心去做。

勤能补拙，我相信只要肯努力，销售业绩一定会好，这也是我以往能出好成绩的原因。

Q六:你在工作中是怎么样完成业绩的？

这个问题，考验的是你对于业绩的理解，以及在过程中是怎么操作的，回答这个问题可以准备详细一些。

例如：我们每个月都有相应的销售指标，我们会根据指标的铺排，来详细计划我们要工作的内容。比如这个月指标是1000万，那么换算成房子如果卖5套，按照客户转化率10：1来算，就要接50组客户，平均每周就要接待13组客户。

然后再根据需要接待的客户量，进行来客工作的具体铺排，通过什么样的渠道去找客户？客户的渠道包括，自然来访，拓客来访，电转访，全民营销，老带新等等，通过不同的渠道来增加自己客户。

最后在客户量足够的情况下，我们就要不断的提升自己的成交能力，训练说辞，了解市场，借助销售工具，做到充分给客户洗脑，最终使得客户能够转化定房，完成业绩。

Q七：你在以前的工作遇到过什么时候最低迷？

这个问题主要考验销售的心态是否稳定，会不会在工作中情绪化。

例如：我很喜欢销售这份工作，也常常在成交客户的过程中感觉到非常兴奋，所以基本上我做销售不存在什么低迷的阶段。如果一定要说，只能说没有房子卖的时候是让我最低迷的。

不过没有房子卖的时候，我们也会经常组织一些内功的训练，充实工作的内容。

可以表现的开朗一些，给面试官一些阳光的感觉，尽量不要把这个问题归结到自身或者周边环境和其他事物的影响，否则会显得太容易情绪化。

Q八：做销售是比较辛苦的，你会怎么排解压力呢？

考验你的抗压能力。

在这个行业我已经工作的比较久，也非常了解销售的压力，所以也能适应的了行业的压力。

平时工作中我对自己的要求往往比较高，是一个有目标的人，所以我的抗压能力比较强，不怎么需要特别的排解压力的方式。

Q九：你有什么职业发展的计划吗？

首先我会要求自己在以后所在的项目中成为团队的销冠，作为一名置业顾问，我们的业绩就是尊严，就是护身符。

同时我也会学习管理人员应当具备的知识和能力，如果有机会我希望能往更高的层次发展。

Q十：你对公司有什么想要了解的？

这点考验的是你对公司的了解，以及对自己所处的角色的了解，可以提前准备一些问题。

例如：

对于公司和项目的情况，我已经做过基本的了解，不过对项目的推售情况我还不太清楚，您能否简单说明一下？

公司对于销售人才有什么样的要求呢？未来在晋升和培养方面有什么计划？

对于员工的福利待遇方便能否简单介绍一些呢？

以上就是我们在面试置业顾问中，经常会遇到的一些问题，当然面试的实际情况，还会根据每个人的简历提问，所以最好先在面试前，多想想面试官可能会提的问题，再做一些准备。

最后祝大家在面试的过程中一切顺利，找到一份自己满意的工作！

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