作为销售员，究竟该怎样推销才能让顾客相信我们的产品呢？

从销售实战出发，要想让顾客最终相信我们的产品，需要几个要素综合作用才能达到目的。

老鬼温馨提示：妄想单单依靠某几句话术、某几个小诀窍就搞定客户的思维方式是错误的！如果有这种想法，就是在严重低估、诋毁顾客的智商与判断力！任何想找到一两个诀窍、绝招的思想，只会害了某些销售人员！如果真有那种三两下就让顾客完全相信产品的绝招、诀窍，记着告诉老鬼！老鬼愿意出钱收购！在方向、方法、策略正确的前提之下，细节将决定成败。因此，要促进客户对产品的信任，必须要做到两点：1、理顺客户最终信任产品并且购买产品的心理变化逻辑顺序；2、在与顾客互动过程中的各个环节做好细节的雕琢。——二者缺一不可！

老鬼站在实操的角度，为大家进行分享：

一、搞明白促进成交的顾客心理变化规律与逻辑顾客最终购买产品、成交，是有一个心理逻辑顺序发展过程的：信任销售人员→信任产品→信任产品、服务与价格之间的匹配度→在综合刺激下决定购买。

这个顺序几乎是恒定的。

从事销售的朋友们，请务必不要认为这个逻辑顺序是可以省略、改变的！

有些销售人员认为顾客购买的是产品，不会在意 销售人员个人！

有的销售人员认为自己的产品具有很高的市场知名度，从而认为可以省略某个环节。这些思想都是要不得的！

因为，这是一个商品供给远大于需求的时代。任何 品牌的产品都具有极高的可替代性。另外，即使是同一个品牌的产品，顾客也可以从其他渠道、其他店面购买！因此，不要认为哪个环节是可以省略的！否则吃亏的只有自己了！

以顾客心理变化规律为主线，我们就可以大致清楚打动顾客、让顾客相信产品并且最终购买成交所需要的因素了！

二、你必须搞明白：沟通力达到最大化的三要素以及它们的逻辑关系与权重让顾客信任我们、信任产品的过程，必然是一个与顾客沟通互动的过程。而沟通的三要素是我们销售人员必须要搞清楚的！

1、语言（权重7%）

与顾客沟通过程中所使用的语言——无论我们主动阐述的内容，还是与顾客针对某些话题的互动、沟通、说服、刺激，都是语言的范畴。

说话的逻辑、说话的语言组织、恰当而精确的词汇使用等等，才能 刺激顾客对我们个人以及产品的信任。

特别需要强调——这只占据了达到沟通效果7%的作用！很多销售人员却只知道关注这一点。老鬼明确的告诉大家，单单靠这个要素，远远不够！因为有句话说的非常贴切：即使是同一句话，不同的两个人说出来，效果可能会有天壤之别！为什么会出现这种情况？就是因为还有其他两个要素的支撑！2、说话时的声调、重音、语气、节奏等等（权重：38%）

之所以同样的话说出来，给顾客的感受、感觉、可信度等等会有巨大差异，其中非常重要的原因就在于此！

因此，有些业务员说：该说的话我都说了.......

——这种说法实在令人无语！说了？怎么说的？说话时的音调、重音、语气、节奏等等的差异，决定了顾客心理反应会有天壤之别哦！

3、肢体动作与表情神态等（权重：55%）

这个要素的权重占到了沟通效果达成55%的权重！说话时的表情、肢体动作产生的作用是最大的！

为什么会是这样一种比例？

因为一个人在接收信息时，多数人30%靠听觉，70%的信息获取靠视觉！——这个搞不明白，就别玩销售了！你可以不在意这些数字的准确程度，但这个逻辑、这种思想一定要树立！因此，要想让顾客从信赖、接纳销售人员，进而延伸到信赖产品，这三要素必须同时关注的！别想绕过哪一个要素。

当然了，在使用电话与顾客交流沟通时，第三个要素便不存在了。此时对于第一、第二要素的要求会更高。

还有，如果是通过微信等等沟通工具来进行沟通，对于第一要素的要求会高到无以复加的地步！

因此老鬼曾经专门谈过一个看法：微信与顾客交流是一门专业的功夫！依靠干巴巴的文字来达到沟通效果，是最难的！顾客看不见销售人员，只能通过文字来进行理解、判断，这对于销售人员的语言文字功夫的要求更高。这门功夫是需要重点研究、雕琢的。

老鬼单单讲微信沟通这门功夫，用音频的方式整整讲了六节课！每节课都不低于一个小时哦！全都是一招一式的内容。

靠自己平时与朋友、同事、家人、领导聊天得来的那点经验、思想、习惯，往往会把客户、顾客聊死的！很多销售人员与顾客微信交流最终不了了之，就是因为根本不懂、不掌握、不屑于研究微信交流的技能。也不知道自己的问题出在了哪里。留下的只是自己的一片茫然与焦虑......

三、从来没有辩论、争辩的潜意识，是获得顾客信任的精髓性理念与顾客沟通过程中，难免会遇到顾客的刁难、诋毁、异议、疑义或者顾客有意歪曲一些事实等等情况。此时销售人员的潜意识控制非常重要。

有些销售人员不知不觉、鬼使神差的有一种极力辩解、证明的思想出现！这造成了在与顾客沟通过程中所使用的某些措辞或者说话的肢体、神态、表情、语气等等方面拿捏失当。——让顾客感觉：你在想办法证明我是错的！你是不是认为我在冤枉你？！你是不是在说我、认为我孤陋寡闻？！.....

与顾客沟通、说服的过程，是信息交流的过程，不是争论、争辩！更不能有争辩的潜意识。无论顾客所说的、所提的问题、异议、疑义、刁难是什么样子的，我们需要的只是将正确的、客观的信息进行分享即可。绝对 不是在辩论、是在证明对方错了！

我们只需要从容、大度、自信的娓娓道来即可！不需要让顾客感觉到你内心里的“不屑、不高兴、极力辩解、委屈、认为被误解”等等思想！这些对自己没一毛钱的好处！

我们是在做销售、做生意！并非辩论！否则即使我们辩论赢了，顾客也不会主动买单的！顾客的心理是否舒服、是否更愿意接近你，才是重点哦！

四、“如何获得顾客的信任”和“如何成交”这个问题没什么区别！这是个大问题！因为信任是成交的基础。就连获得信任之后谈判、促成成交等等环节，也涉及到了延续、强化顾客信任的问题。因此，本问题所谈的话题，其实是一个“销售技能”的大问题！因此，老鬼无法用一篇文章讲清楚、讲完整。所有的朋友们也不要认为“信任”是一个可以割裂开进行研究的销售问题！因为销售过程中的每一个环节、每一个步骤中，都包含着“强化信任”这一要素。

老鬼用此这篇文章只能先分享有关获取信任的三个重要版块，更多内容，老鬼 会陆续进行分享、阐述。有兴趣的朋友可以到老鬼空间浏览有关销售的视频、文章、问答，几乎所有销售环节、销售问题的分享，都必要要兼顾“信任”这一要素的！

以上供参考吧。希望能给从事销售的朋友们一些启示。权当抛砖引玉了。

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之前到广州一家销售公司参加魔鬼培训，从那些每天可以开单50~100万的金牌销售员身上，也学习了不少销售技巧。当你做到了专业，真诚，靠谱的时候，自然就是赢得客户的时候！

1.掌握基础知识，展现专业能力这家公司是销售珠宝和紫砂壶的，要求每个入职的销售员熟悉产品知识。

比如紫砂壶，必须了解他的产地，如何陈腐，如何打磨，什么目数的产品更细腻，什么壶适合泡什么茶，为什么手工壶一把要几千到几万块，做壶老师有哪些职称，多少年考一次，把壶买回家之后如何保养，如何养出温润的包浆等等。

入职第一件事，就是先参加培训，了解这些常识，不会给你考试，但是会进行真人演练，也就是找个老销售扮演客户，对新销售进行提问，考验你掌握了多少知识。

掌握基础是为了提升你的专业度，试想一下，如果你要跟一位销售员购买产品，结果对方一问三不知，你还会在他这购买吗？是不是会觉得这人真不靠谱，产品肯定也不怎么样？

因此，对产品一定要非常熟悉，能够迅速回答，解决客户的疑问，就像你去买衣服一样，如果一问对方就知道价格多少，跟另外一个人她说我去看下吊牌再回答你，你更愿意在谁那里购买呢？

2.学习销售技巧我刚刚说到的这家公司，不仅需要学习产品知识，还需要学习销售话术，比如客户担心质量问题，如何巧妙回答，如何恰到好处地向客户逼单？如何维护老客户，让他经常在你这回购新款式等。

销售其实是一门主动的艺术，你需要把握客户的心理，并促成成交，如果客户跟你说，我再考虑一会，如果产品质量有问题怎么办？或者说，给我打个折扣吧。

这样一说你就被难住的话，那么你离成交的日子恐怕遥遥无期了。

厉害的销售从来都是占据主导地位的，虽然客户是上帝，但销售会在尊重客户的前提下，不断引导客户进行购买，直到达成交易为止。

3.学会灵活变通在《销售洗脑》这本书中说了一个销售曾遇到一对很难搞定的老夫妇，他们走进了销售的店里，但是任凭销售如何对他们进行营销，使尽了浑身解数，他们就是不为所动。

最后销售没办法了，他请求老夫妇等他一下，然后去办公室拿了一堆文件出来，告诉老夫妇，你看，我背了这么多技巧，全部都对你们用上了，但是一点进展都没有。

这对老夫妇听完，笑了起来，准备要离开的他们，走进了店铺仔细挑选商品，最后竟然被成交了。

其实这个故事告诉我们，有时候技巧不一定百分百有用，不是所有问题都能在技巧里面找到答案，最重要的是你的随机应变能力，遇到不同的客户，你要学会用不同的策略。

4.学会换位思考厉害的销售最大的武器不是技巧和套路，而是真诚。

就比如广州公司的一位同事，他的技巧不是很厉害，但他有个很重要的特点，就是学会跟客户交朋友。即便他很少向客户推销，但客户总是主动跟他下单。

为什么呢？因为他表现得很真诚，比如客户跟他买东西，他不会去推销最贵，利润最高的，而是根据客户的需求，推荐最适合的产品。

而且，到货后，他会第一时间教客户怎么清洗紫砂壶，怎么保存，怎么养壶等等，还会送客户一些茶席和茶洗之类的配套用品。

一来二去，客户对他很放心，觉得他很靠谱，不像其他冷冰冰的销售，只是为了让自己购买产品，而是真正用心在替客户着想。

我是苏乐，微博头条认证优质作者，青云计划得奖者，前500强企业文案策划，富书，樊登读书，卡娃微卡原创作者，专注分享写作变现和职场提升方法！