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酒店业市场营销有什么经典的案例吗?

一个五星级酒店,一直生意平平,老板想了很多的办法,也一直没有得到改观,后来经过学习五维盈利模式后,老板做了一个非常惊人的决定,那就是把会议室免费了。当时他的销售总监,包括他的家人都觉得,他是不是出去培训中了魔?但是这位老板非常坚定地告诉大家,必须把会议室免费了,因为他有绝对的话语权,所以别人也不敢违背。但是最后的结果是出乎所有人的意料的,因为把会议室免费之后,这个酒店自此以后走上了天天爆满的道路,而且挣的钱比任何时候都要多。

我们都知道对于五星级酒店来说,会是他非常好的一块收入来源,因为开一场会,比如像一个能够容纳800人左右的一个会议室,一天的费用就在4万块钱左右。能够将4万块钱一天的会议室免费送出去,这确实需要很大的勇气,那么如何把这个会议室送出去才是我们应该关心,而且所有人都想知道的问题,送出去之后如何赚钱这才是技术。

[1]部分人免费

对于这种五星级酒店来说,其实他们的周末是不用愁的,因为周末都会有很多的婚庆,而且稍微高档一点的婚庆都喜欢去五星级酒店办。所以和我自己的宴会中心一样,我们周末根本不愁生意,但是星期一到星期五,是最恼火的事情。

所以这个酒店需要解决的问题就是周一到周五的问题。那么我们想一想,经常会开会的人是什么样的人?要么是保险公司,要么是保健品公司,或者一些会销公司和培训公司,这些所有的公司他们是不是需要开会,而且每年会开很多的会,其实在会议室方面的开支每年是很大的。所以找到这么一个痛点之后,这个老板做出来的,部分人免费的方案如下:

(1)交20万的押金,这个押金一年以后退还;

(2)每年可以免费来他们酒店,开12场会议,也就是说可以免费的使用,12次会议室;

(3)会议必须带餐,不带餐的会也不接,酒店对所有的会议推出500块钱标准的会议餐,当然可以根据需求,增加餐标。

首先我们来看看这个方案,对于所有的这些有常年需要开会的公司来说,是不是非常有吸引力?那是肯定的,因为这个政策也推出来,只用了不到一周的时间,就全部卖出去了。

[2]如何挣钱

我们说了免费不是目的,挣钱才是最终的目的,相当于这个五星级酒店将它的主产品,会议是免费了之后那么如何挣钱呢?

(1) 押金

我们刚才在方案中为大家说了,一个会议室.卖给一个人只卖12天,这样的话一个会议室可以同时卖给20个人,也就是说,一个会议室可以收到400万的押金。

这个押金就算不去做别的事情,拿来放在银行,一年也可以产生很多的利润。

另外一个,一年以后你们觉得,这些公司会把钱退回去吗?因为它可以免费使用会议室,他傻呀。不但不会退回去,在第2年续签合同的时候,还会加10万块钱的押金。

后来发现居然有员工也买了会议室,因为他们交了押金之后,可以把这个会议室以4万块钱一天的价格往外卖,大家可以想一想,只是交了20万的押金,一年就可以挣到48万,所以对于员工来说也是一个机会。卖产品不如卖机会。

(2)副产品收费

既然会议室已经免费提供给你用了,这个时候,你在使用会议室的时候,LED屏是不是得收点费用?另外电费是不是另外支付,还有在开会的时候的饮用水,是不是可以在我们酒店吗?当然我给你的价格,和市场上的价格几乎是一样的。

除了以上这些以外,还有茶歇,办公用品等等,因为会议室已经免费了,所以所有这些东西都是额外收费的。

(3)餐费

对于这个酒店来说,平时没有什么客人,其实餐厅也是空着的,但是现在既然优惠了,而且规定是必须用餐,那么这个时候中午和晚上两顿餐,虽然只有500块钱一桌,但是比如你800人的一个会议,是不是餐费一顿就得4万块钱,而原来这些所有的东西空着也是空着。

(5)住宿

对于这个酒店来说,既然很多的公司会议都在这儿举行了,那么是不是有住宿需求的人都会住在这里,基本上没有例外,因为他对所有的来参会的这些人还会有住宿的优惠,从而让他的酒店的入住率大幅的提高,基本上能够达到100%。

当然还有其他的一些盈利点,如果大家有兴趣我们一起来探讨。

通过这个案例,我们也应该充分地认识一点,就是我们的产品真的只是拿来与客户发生关系的,比如像。他就是把自己的主产品拿来与客户发生关系,最后挣了别人看不见的钱,而且挣的钱比任何时候都要多。

前人的经验,成功的阶梯,希望今天的分享对你能够有所启发和收获,有兴趣的企业家和创业者朋友也可以和我私信,我们共同探讨商业模式。

我这有一个案例你可以参考一下。

深夜一点,有一位女士来电要求转3115房间。话务员立即将电话直接转入了3115房间。第二天早晨,大堂副理接到3115房间孙小姐的投诉电话,说昨晚的来电不是找她的,她的正常休息因此受到了干扰,希望饭店对此作出解释。大堂副理经调查,了解到该电话要找的是前一位住3115房的客人,他已于昨晚9点退房离店了。孙小姐是快12点时才入住的,她刚洗完澡睡下不久,就被电话吵醒了,你说能不生气吗?

    谁知一波未平,一波又起。原住3115房的刘先生紧接着也打来了投诉电话,说昨晚他太太打电话来找他,由于话务员不分青红皂白就将电话接了进去,接电话的又是一位小姐,引起了太太的误会,导致太太跟他翻脸。刘先生说此事破坏了他们的夫妻感情,如果不给他一个圆满的答复,他一定不会放过那个话务员,而且今后他公司的人都不再入住此饭店。

    方法一:告诉客人饭店没有收到过昌辉公司的原始订房传真件,因此没有为他预留房间。若有异议请他与昌辉公司联系。

    方法二:给客人出示以前昌辉公司的票据,指出客人所持有的票据上没有同样的印鉴标志,以此为由,谢绝按订房单入住。同时告知饭店尚有少量单人间和套间,可按饭店节日价出租给客人。

    方法三:向客人解释,因为饭店事先没有收到昌辉公司的预订,所以房间没有准备好,同时因为节日期间执行特殊价格政策,因此需要与昌辉公司再次确认该预订的房价。先请客人按门市价入住单人房或套房,次日与该公司联系后再处理。



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